Although it is a topic that has been discussed many times, it does not lose its importance and it is necessary to keep in mind in our daily work performance.
Managing appropriate techniques to project good communication through body language is essential for the entire negotiation process until it reaches a successful conclusion: that is the sale of the product or service.
The real estate agent must bear in mind that their interlocutor will be very attentive to any signal that he shows regarding whether the agent is sincere when giving his explanations about the real estate property for sale.
According to psychologists, it is important to consider the following tips:
- Show an enthusiastic face with an open smile but without exaggeration: there is an unwritten rule that says that the more important the product to be sold, the more serious the seller’s expression should be. In any case, it is better to fall short than to offer an excessive or forced smile. As for the lips, if they are tight they usually denote disapproval and if they are twisted they typically indicate disbelief. Nor is it a good sign that the teeth bite the lower lip, since it is usually due to nervousness.
- Take into account the inclination of the face with respect to that of the client, since it can denote a wide variety of emotions: low head (defensive posture), head and eyes tilted down (submission), head towards the ground (boredom) , head raised (interest), look towards the ceiling (boredom or concentration), head tilted (interest), head nodding (approval), shaking head side to side (disapproval), head facing away from the interlocutor (lack of interest)
- The gestures must be expressive, but without over-acting: It has been shown that there are neurons, called mirror neurons, that make us have a tendency to feel more comfortable with people who resemble us. Therefore, it may be good to try to approximate our gestures to that of the client’s, always conscient of coming off natural and avoiding that he feels imitated.
- Eye contact must be comfortable for the interlocutor: When speaking to the client, it is convenient to keep an eye on the person, and distribute it in the event that it is accompanied by other people with decision-making capacity. It is advisable to avoid long and fixed looks, which could bother the client, although it is advisable to keep eye contact when the client speaks, showing interest.
- Lean forward to listen, while respecting personal space. Maintain a rigid posture and sagging shoulders can denote anxiety. Avoid crossing your arms, moving your legs nervously, or holding an object, such as the folder against the chest, as it would show a closed attitude.
- The voice: A more serious tone of voice conveys more confidence in men, while in women the tone does not make a difference. As for the tone, it can reveal a lot about the speaker: honesty, insecurity, authority … Although the different accents of different regions or countries must be taken into account, being as neutral as possible will avoid misunderstandings. It is also important to know how to use the silences and pauses when discussing a sale as long as it does not fall into excess, which would be uncomfortable for the client. For example, taking a short pause after a client’s question makes the answer considered more thoughtful and valuable.
We are naturally programmed to interpret body language, so it is crucial to sharpen the skill of analyzing nonverbal communication for professional success.
Aunque es una temática de la cual se ha hablado muchas veces, no pierde vigencia y es necesario tener presente en nuestro desempeño laboral diario.
El manejar técnicas apropiadas para proyectar una buena comunicación a través del lenguaje corporal es fundamental para todo el proceso de las negociaciones hasta llegar a feliz término: que es la venta del producto o servicio.
El agente inmobiliario ha de tener en cuenta que su interlocutor estará muy atento a cualquier señal que delate si el agente es sincero a la hora de dar sus explicaciones acerca del inmueble objeto de la venta.
De acuerdo a los psicólogos, es importante tener en cuenta los siguientes consejos:
- Mostrar una cara animada con una sonrisa abierta pero sin exagerar:existe una norma no escrita que dice que cuanto más importante sea el producto que se va a vender, más seria debe ser la expresión del vendedor. En cualquier caso, es mejor quedarse corto que ofrecer una sonrisa excesiva o forzada. En cuanto a los labios, si están apretados suelen denotar desaprobación e incredulidad si se tuercen. Tampoco es buena señal que los dientes muerdan el labio inferior, suele ser debido al nerviosismo.
- Tomar en cuenta la inclinación de la cara respecto a la del cliente, ya que puede denotar una gran variedad de emociones: cabeza baja (postura defensiva), cabeza y ojos inclinados hacia abajo (sumisión), cabeza y mirada hacia el suelo (aburrimiento), cabeza levantada (interés), cabeza y mirada hacia el techo (aburrimiento o concentración), cabeza ladeada (interés), cabeza que asiente (aprobación), movimiento de cabeza de lado a lado (desaprobación), cabeza mirando en dirección contraria al interlocutor (falta de interés, desprecio)
- Los gestos han de ser expresivos, pero sin sobreactuar: Se ha demostrado que existen unas neuronas, llamadas neuronas espejo, que hacen que tengamos tendencia a parecernos a quien tenemos enfrente y, por ello, nos sentimos más cómodos con personas que se parecen a nosotros. Por ello, puede ser bueno intentar aproximar nuestra gestualidad a la del cliente, cuidando siempre la naturalidad y evitando que se sienta imitado.
- El contacto visual ha de resultar cómodo al interlocutor:Al hablar al cliente es conveniente mantener la mirada, y repartirla en el caso de que venga acompañado por otras personas con capacidad decisoria. Conviene evitar las miradas largas y fijas, que podrían incomodar al cliente, y mantenerlas cuando sea él quien hable, mostrando interés.
- Inclínate hacia adelante para escuchar, aunque respetando la distancia territorial.Mantener una postura rígida y los hombros caídos pueden denotar ansiedad.Se debe evitar cruzar los brazos, mover de forma nerviosa las piernas, o sujetar un objeto, como por ejemplo, la carpeta contra el pecho, ya que demostraría una actitud cerrada.
- La voz: Un tono de voz más grave transmite más confianza en los hombres, mientras que en las mujeres el tono no marca diferencias. En cuanto a la entonación, esta puede revelar mucho acerca de quién habla: honestidad, inseguridad, autoritarismo… Aunque hay que tener en cuenta las diferentes entonaciones de distintas regiones o países, ser lo más neutro posible evitará malentendidos. También es importante saber utilizar los silencios y las pausas para el discurso de ventas mientras que no se caiga en el exceso, que resultaría incómodo para el cliente. Por ejemplo, hacer una pequeña pausa tras una pregunta del cliente hace que la respuesta se considere más meditada y valiosa.
Estamos programados naturalmente para interpretar el lenguaje corporal, por lo que podemos desarrollar mayor precisión al analizar las señales no verbales para el éxito profesional.
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